Ao lançar um novo produto ou serviço, uma das maiores dificuldades enfrentadas pelas empresas é compreender o tamanho da oportunidade de mercado. Será que há demanda suficiente para justificar o investimento? Qual fatia do mercado pode ser alcançada de forma realista? Para responder a essas perguntas de maneira estratégica, pode ser utilizada a análise TAM, SAM e SOM, que traz conceitos que ajudam a mapear o potencial de um mercado e definir metas concretas de crescimento.
O que é TAM, SAM e SOM
A análise TAM, SAM e SOM é utilizada no desenvolvimento de produtos e serviços para ajudar a compreender o tamanho do mercado em que ele será inserido, ajudar a definir oportunidades de negócio e a estabelecer metas realistas. Esses três conceitos representam diferentes níveis de mercado e são fundamentais para a tomada de decisão estratégica.
1. Total Addressable Market (TAM)
TAM (Mercado Total Endereçável) representa o mercado total disponível para um determinado produto ou serviço. Ele indica o volume máximo de receita que uma empresa poderia gerar caso conseguisse atender 100% desse mercado. Esse número é frequentemente utilizado para dimensionar o potencial de crescimento de um setor e pode ser estimado a partir de pesquisas de mercado, relatórios de indústria e dados estatísticos.
Por exemplo, se uma empresa desenvolve um software de gestão financeira para pequenos negócios, o TAM corresponderia à receita total gerada por todos os pequenos negócios que poderiam, em tese, utilizar essa solução.
2. Serviceable Available Market (SAM)
SAM (Mercado Endereçável Acessível) representa a fatia do TAM que a empresa realmente pode atender, considerando limitações como alcance geográfico, regulações de mercado e concorrência. É um recorte mais realista do mercado potencial, focando nas regiões e segmentos onde a empresa tem condições de atuar.
Voltando ao exemplo do software de gestão financeira, o SAM seria composto pelos pequenos negócios localizados em países onde a empresa tem operações e infraestrutura de suporte, excluindo aqueles em regiões onde não há planos de expansão ou onde há barreiras regulatórias significativas.
3. Serviceable Obtainable Market (SOM)
SOM (Mercado Obtível) é a parte do SAM que a empresa efetivamente consegue capturar a partir de suas estratégias de vendas e marketing. Ele representa o Market share realista da empresa dentro do mercado acessível. Essa estimativa leva em conta fatores como capacidade de execução, investimentos em aquisição de clientes e diferenciais competitivos.
No exemplo do software, o SOM seria o número de pequenos negócios que a empresa realmente consegue conquistar com suas estratégias de marketing, atendimento e distribuição, considerando concorrentes e a taxa de adesão do produto.
Compreender TAM, SAM e SOM permite avaliar o potencial de um novo produto e definir um plano de crescimento consistente.
Qual a importância de conhecer o mercado
Antes de investir tempo e recursos no desenvolvimento de um produto, é importante que haja uma compreensão do mercado onde ele será inserido. E conhecer o mercado significa entender o tamanho da oportunidade, as necessidades dos clientes, as tendências do setor e o nível de concorrência. Sem essa visão clara, há um grande risco de lançar um produto sem demanda ou sem diferenciais competitivos suficientes para atrair consumidores.
Além disso, o conhecimento aprofundado do mercado permite que as empresas ajustem suas estratégias de precificação, posicionamento e expansão. Ao identificar nichos promissores e regiões com maior potencial de crescimento, torna-se mais fácil otimizar investimentos e aumentar as chances de sucesso do produto.
Por que utilizar TAM, SAM e SOM no processo de análise de demanda?
Ao segmentar o mercado em diferentes níveis através da análise TAM, SAM e SOM, a empresa consegue identificar com precisão o público que pode ser atendido e definir metas realistas de crescimento. Esse processo é essencial para a captação de investimentos, pois demonstra aos stakeholders que há um mercado potencial e que a empresa tem um plano claro para alcançá-lo.
Essa abordagem também auxilia na alocação eficiente de recursos. Em vez de investir de maneira dispersa, as empresas podem focar seus esforços nos segmentos com maior potencial de conversão. Assim, TAM, SAM e SOM ajudam a minimizar riscos, otimizar estratégias de marketing e aumentar a assertividade nas decisões de expansão.
Para pequenas e médias empresas, a análise TAM, SAM e SOM é ainda mais relevante, pois permite direcionar recursos de forma estratégica para evitar desperdícios. Diferente de grandes corporações que possuem maior poder de investimento e abrangência global, pequenas empresas precisam focar em nichos específicos dentro do mercado acessível (SAM) e entender qual fatia realista podem conquistar (SOM).
Como calcular TAM, SAM e SOM?
Para determinar com precisão TAM, SAM e SOM, é possível utilizar diferentes metodologias, sendo que as duas abordagens mais comuns são o método Top Down e o método Botton Up. Cada um deles apresenta vantagens específicas e pode ser escolhido conforme a disponibilidade de dados e o nível de detalhamento desejado.
1. Top Down
O método Top Down começa com uma visão macro do mercado e, a partir de dados amplos, vai refinando os números para obter estimativas mais realistas. Geralmente, essa abordagem utiliza relatórios de mercado, dados governamentais e pesquisas de institutos especializados para definir o TAM. Depois, o SAM e o SOM são calculados ao aplicar filtros como localização geográfica, concorrência e capacidade operacional da empresa.
Por exemplo, se um relatório de mercado indica que o setor de softwares de gestão financeira tem um TAM de 10 bilhões de dólares globalmente, o SAM pode ser estimado considerando apenas os países onde a empresa atual, reduzindo esse valor para 2 bilhões de dólares. Em seguida o SOM pode ser definido aplicando fatores como participação esperada no mercado, resultando, por exemplo, em um potencial de 100 milhões de dólares.
2. Botton Up
O método Bottom Up parte de dados internos e informações detalhadas para construir uma estimativa de mercado. Em vez de começar com uma visão global, essa abordagem analisa informações como o número de clientes potenciais, a taxa de conversão esperada e a receita média por cliente.
Por exemplo, se uma empresa vende um software de gestão financeira por assinatura e estima que pode conquistar 50.000 clientes pagando uma média de 200 dólares por ano, o SOM seria de 10 milhões de dólares. Expandindo esse cálculo para incluir todo o mercado acessível (SAM), seria possível estimar quantas empresas poderiam ser atingidas com maior investimento, chegando a um número mais amplo.
O método Botton Up tende a ser mais preciso para empresas que possuem dados internos sólidos e informações detalhadas sobre clientes potenciais, enquanto o método Top Down é útil para análises de mercado iniciais e avaliações macroeconômicas.
Conclusão
Ao utilizar a análise de TAM, SAM e SOM para entender o tamanho do mercado total, o segmento realmente acessível e a fatia que pode ser obtida, é possível tomar decisões estratégicas mais seguras e eficientes. Essa abordagem permite um planejamento sólido, evita desperdício de recursos e aumenta as chances de sucesso, seja para grandes corporações ou pequenas empresas buscando crescimento sustentável.
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